團(tuán)購，讓旅游更給力
近年來，“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”成為生活中最炙手可熱的一個(gè)詞匯。從美食到服裝，從化妝品到消費(fèi)券，團(tuán)購的商品琳瑯滿目，每天都在不斷吸引人們的眼球。而旅游產(chǎn)品作為一種特殊的服務(wù)性產(chǎn)品，具有生產(chǎn)消費(fèi)同步、遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)、消費(fèi)者無法對(duì)產(chǎn)品預(yù)先感知等特性，這些都使其成為最宜于網(wǎng)上查詢、瀏覽、購買的產(chǎn)品類型之一。隨著“驢行”的越來越流行，傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷模式已經(jīng)不再“給力”。網(wǎng)絡(luò)銷售悄悄成為各旅行社掌握先機(jī)的重要手段之一。
現(xiàn)如今，旅游已不再是走馬觀花，度假游、自助游、一地深度游等更被人們津津樂道。而對(duì)于旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)平臺(tái)的選擇，驢友們也變得愈發(fā)自主。他們更愿意自由選擇出行方式、時(shí)間、酒店和游覽項(xiàng)目，很多網(wǎng)站也順勢(shì)推出旅游線路、景點(diǎn)門票、酒店、特色體驗(yàn)等多種組合產(chǎn)品，供網(wǎng)友自由選擇。
紹興游客中心一直把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為銷售宣傳手段，從07年開始我們就擁有自己的網(wǎng)站，2008年推出旅游產(chǎn)品網(wǎng)上交易的支付寶業(yè)務(wù)，2010年7月初全面改版的網(wǎng)站試運(yùn)行。通過完善后的網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)特定客戶群進(jìn)行宣傳，起到非常好的宣傳效果。通過綠人、游多多、同程、欣欣等區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)專業(yè)旅游網(wǎng)站的推廣，網(wǎng)站人氣急劇上升，這也為大規(guī)模實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售打下良好的基礎(chǔ)。
針對(duì)年輕的消費(fèi)群體和較專業(yè)的驢友，我們應(yīng)該進(jìn)一步進(jìn)行明智、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象塑造，減少其宣傳促銷的盲目性與不可預(yù)測(cè)性，真正賦予網(wǎng)站生命，樹立其品牌，形成其忠實(shí)用戶。
“抱團(tuán)入市”，低價(jià)格、多元化、高品質(zhì)是王道
“低價(jià)格”可以說是團(tuán)購產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的一大賣點(diǎn)。春節(jié)前夕，山東省旅游局與國(guó)內(nèi)最大的團(tuán)購網(wǎng)站拉手網(wǎng)合作推出原價(jià)100元、團(tuán)購價(jià)10元的泰山門票促銷活動(dòng)，5000張門票3天便銷售一空。政府出馬推出旅游團(tuán)購產(chǎn)品，山東被認(rèn)為是第一個(gè)吃螃蟹者。此次春節(jié)10元超低價(jià)泰山門票讓中國(guó)圣山在傳統(tǒng)的淡季也呈現(xiàn)出人頭攢動(dòng)的熱鬧景象。“準(zhǔn)五星”的北京鑫海錦江大酒店通過某團(tuán)購網(wǎng)站推出的高級(jí)客房團(tuán)購活動(dòng)，上線7天完成支付上千間，相當(dāng)于傳統(tǒng)旅行預(yù)訂網(wǎng)站一個(gè)季度才能銷售的間夜數(shù)，業(yè)內(nèi)驚呼團(tuán)購為酒店業(yè)收益率提高4倍。若有足夠的淡季低價(jià)旅游資源，團(tuán)購網(wǎng)站可能做到讓景區(qū)淡季不淡。點(diǎn)開 “去哪兒”網(wǎng)，首頁就出現(xiàn)“團(tuán)購”的頁面。里面涉及的內(nèi)容從星級(jí)酒店的大幅折扣至某地山莊的溫泉票，“今日?qǐng)F(tuán)購”中零零總總共有二十項(xiàng)，每項(xiàng)價(jià)格都讓人砰然心動(dòng)，最低折扣甚至低至2折。
“多元化”讓旅游產(chǎn)品市場(chǎng)亦如超級(jí)市場(chǎng)。很多業(yè)內(nèi)外人士都說紹興旅游難做，景點(diǎn)小而散。分析紹興游客中心現(xiàn)有旅游產(chǎn)品確實(shí)較為單一，除了散客拼團(tuán)的紹興一日游就是一卡通，看似已在“跟團(tuán)游”及“自助游”上讓游客有了選擇，其實(shí)成熟的旅游光這“二選一”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如“去哪兒”網(wǎng)有一項(xiàng)“今日?qǐng)F(tuán)購：僅售338元，原價(jià)1610元的上海浦東華美達(dá)花廷酒店豪華客房+雙早浪漫來襲！在霓虹閃爍的夜色中體驗(yàn)上海曼妙風(fēng)情；或者帶本書去感受張愛玲筆下的花樣多情，又或者漫步無名小弄堂艷遇一抹陽光”！看了這段描述及文字下方精致的客房的圖片，我立刻對(duì)上海行浮想連篇。紹興本不缺乏浪漫的元素，小資情調(diào)也比比皆是。如伽藍(lán)殿的青年旅舍、70后飯吧等，精致的甜點(diǎn)、午后的陽光、舒適的環(huán)境，是年輕人聚會(huì)休閑的場(chǎng)所，現(xiàn)在更是許多婚紗店拍攝的外景首選。
我們應(yīng)確實(shí)運(yùn)用好集團(tuán)對(duì)景點(diǎn)資源的撐控力，對(duì)團(tuán)購商品做到高品質(zhì)、多元化、低價(jià)格，形式可以是景點(diǎn)+酒店、景點(diǎn)+大型浴場(chǎng)、景點(diǎn)+婚紗MV拍攝、景點(diǎn)+烏篷船票、景點(diǎn)+特色表演……傳統(tǒng)純粹門票銷售再也不能讓我們的“上帝們”心甘情愿掏錢了，我們要向酒店要錢，向浴場(chǎng)要錢，向婚慶要錢，讓多元化的旅游團(tuán)購帶動(dòng)景點(diǎn)，從而帶動(dòng)整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的升溫。
借助平臺(tái)，降低營(yíng)銷成本
走高端還是走情調(diào)；做休閑還是看文化，我們還得讓游客自已選擇，我們要做的更像是配菜工，配出更多的“菜”供游客挑選、品味。打出適合的價(jià)格，做好品質(zhì)的同時(shí)吸引人的眼球，做好口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更多方的共贏。
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