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    目前團(tuán)購網(wǎng)形形色色。大部分的團(tuán)購網(wǎng)都是綜合性服務(wù)平臺，一些專業(yè)的旅游門戶網(wǎng)站越來越多地經(jīng)營旅游團(tuán)購業(yè)務(wù)。因此，旅游企業(yè)在選擇團(tuán)購網(wǎng)合作時需要分析其市場現(xiàn)狀，不能盲目選擇團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行合作。旅游企業(yè)需要根據(jù)不同的旅游景區(qū)或套票選擇不同的網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購銷售。

 

 

    團(tuán)購即團(tuán)體購物。目前團(tuán)購的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。作為一種新興的電子商務(wù)模式，團(tuán)購以其提供的商品價格極其低廉，日益受到消費(fèi)者喜愛，逐漸成為商家宣傳和銷售產(chǎn)品的平臺。由于團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)入門檻低，國內(nèi)大批投資者紛紛進(jìn)入團(tuán)購行業(yè)，形成有中國特色的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。

紹興市旅游集團(tuán)是一家管轄著紹興市區(qū)所有景區(qū)的企業(yè)，前一段時間也親身經(jīng)歷了團(tuán)購給商家?guī)淼镊攘?。集團(tuán)推出了紹興古城游通票，前后在糯米網(wǎng)、高朋網(wǎng)、拉手網(wǎng)、滿座網(wǎng)進(jìn)行分期的團(tuán)購網(wǎng)投放，在一個月之內(nèi)取得了近13萬的門票收入，而在此背后帶來的宣傳效應(yīng)更是非常之大。據(jù)了解，8月該套票散客銷售量增長了35%左右，而紹興旅游集團(tuán)的資訊網(wǎng)站的流量也增長了五倍。

 

    在此，筆者就近期紹興市旅游集團(tuán)團(tuán)購實(shí)踐談?wù)剬F(tuán)購市場的一些想法。

   團(tuán)購與在線旅游是兩種不同模式的電子商務(wù)。首先是客戶群體不一樣。團(tuán)購最大優(yōu)勢在于價格優(yōu)勢，團(tuán)購用戶一般對價格比較敏感。而在線旅游客戶則分成兩個極端：商旅客戶對價格不敏感，對服務(wù)要求極高；一般散客則在服務(wù)上要求相對較低，對價格敏感度較高。

    其次是購買者可控性不一樣。在線旅游可以在線交流，有強(qiáng)大的呼叫中心作支撐，以增強(qiáng)客戶的信任感。目前一些龍頭在線企業(yè)，比如攜程網(wǎng)，它本身就是一個產(chǎn)品的供應(yīng)商，有強(qiáng)大的產(chǎn)品策劃部、銷售部，在線客服及呼叫中心等，對產(chǎn)品可控性較強(qiáng)，產(chǎn)品可控就意味著服務(wù)可控。而團(tuán)購用戶更多的是只看產(chǎn)品頁面的描述。團(tuán)購網(wǎng)站只是一個第三方的銷售平臺，并非產(chǎn)品的供應(yīng)商，對產(chǎn)品的可控性很弱，尤其對旅游產(chǎn)品的可控性更差，而且目前的團(tuán)購網(wǎng)只管銷售，不管售后服務(wù)，售后服務(wù)還是由產(chǎn)品供應(yīng)商提供。這就導(dǎo)致了操作鏈的延長，在服務(wù)上不易做到安全便捷。

 

   二、如何將團(tuán)購的宣傳效應(yīng)更好地轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益

    團(tuán)購網(wǎng)擁有其自身的宣傳特性，它與一般網(wǎng)站有所不同，它是通過“購”這個過程來進(jìn)一步了解產(chǎn)品及與產(chǎn)品有關(guān)的背景資源，它更加直接且有意。它用低成本取得一定的宣傳效應(yīng)，是一個很好的宣傳平臺，但作為商家而言，更多考慮的是實(shí)在的轉(zhuǎn)化率，即如何將這些宣傳效應(yīng)最大化地轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金量。

 

    筆者認(rèn)為主要可以通過以下兩方面來實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)化。

    對團(tuán)購客戶來說，產(chǎn)品和價格是決定銷量的最重要的兩個因素。

    就景區(qū)而言，門票是主要的團(tuán)購產(chǎn)品。對于本地市場，單個景點(diǎn)低消費(fèi)的團(tuán)購較能成功，同時還可推出一些惠民的旅游景區(qū)年卡等團(tuán)購產(chǎn)品；而針對周邊省市的團(tuán)購，單個景區(qū)團(tuán)購已然無法滿足游客的需求，因此多種不同資源的景區(qū)組合套票，甚至是區(qū)域聯(lián)合的景區(qū)套票更受團(tuán)購市場認(rèn)可。

    目前，團(tuán)購價格很難以市場行為來衡量，定價混亂，沒有標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致消費(fèi)者看價購貨現(xiàn)象普遍存在。但隨著團(tuán)購市場消費(fèi)的日趨理性化，消費(fèi)者逐步會在低價面前懂得比較質(zhì)量。目前，因景區(qū)門票的無形性、不可轉(zhuǎn)移性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性、不可儲存性等特點(diǎn)決定了消費(fèi)者在下單前的疑惑很多，會導(dǎo)致下單率的直接下降。因此，團(tuán)購需要有市場價，有明價可依，使消費(fèi)者有直觀的對比性。一個景點(diǎn)或是一種旅游套票，它所提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、直接內(nèi)容等，都需要有明確的規(guī)定。此外，團(tuán)購需要有正確的市場定位，同一景點(diǎn)或旅游套票在不同渠道上的團(tuán)購價要一致，并且不能長時間連續(xù)團(tuán)購，否則會影響同類門票在景區(qū)的正常銷售，而同類旅游套票也不能同一時間在不同的團(tuán)購網(wǎng)被團(tuán)購，否則會影響整體的團(tuán)購量。

 

    目前團(tuán)購網(wǎng)形形色色。